INTERVIEW
SATORI

累計約45億円調達のスタートアップSATORIで築くキャリア。27歳の彼女が求めた、CSとしての成長環境

掲載日:2023/03/10更新日:2023/03/10
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「あなたのマーケティング活動を一歩先へ」をミッションに掲げるSATORI。国産マーケティングオートメーション(MA)ツールを開発・提供するスタートアップだ。2023年2月時点で累計調達額は約45億円。さらなる事業拡大に向けて組織体制を強化している。今回は2022年にカスタマーサクセスとして入社した吉岡采音さん(27)を取材した。彼女の転職ストーリーから、SATORIで築くキャリアについて見ていこう。

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【MAツール「SATORI」について】
「SATORI」は、見込み顧客にとどまらず匿名見込み顧客へのアプローチおよび育成も可能な国産のMAツール。「新規顧客の獲得がうまくいかない…」「自社サイトを訪れる人は増えているけれど商談に繋がらない…」といった企業の営業課題を解決する。導入企業のなかには、リード数10倍、商談獲得率が15倍となり受注拡大に繋がった企業もあり、累計導入社数は1,000社を突破している。

カスタマーサクセスのスキルを磨きたかった

まずは前職の仕事内容と転職を考えたきっかけから伺わせてください。

前職では、インスタグラムの効果分析、コンサルティング、代行運用などを行なうベンチャーで働いていました。営業だったのですが、十数名規模の会社だったので、マーケティング、セールス、カスタマーサクセス(以下CS)など幅広い業務を経験しました。

そのなかで最も自分に一番合っていると感じていたのが、CSです。次第にその道をもっと追求したいという思いが強くなっていきました。ちょうど会社の体制も大きく変わり、自分の目指したい方向と少しずつギャップが生まれてきたこともあり、転職を考えるようになりました。

さまざまな転職先の選択肢があったと思うのですが、なぜ、SATORIだったのでしょうか。

急激に変化する環境のなかで、時代のニーズにうまく対応して成長基調にある環境に身を置きたかった、ここが1番の理由ですね。

そして会社としてCSに注力しており、CS組織に一定の規模がある。そういった点で、CSパーソンとして本格的なキャリアを歩みたいと考えていた私にとってSATORIが最適な環境だと思いました。

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吉岡 采音
2018年、新卒で日鉄ソリューションズ株式会社に入社。クラウドサーバやペーパーレス製品の新規開拓営業に従事。より市場価値を高めたいと考え、2020年11月に株式会社パスチャーへ入社。営業として、Instagram分析ツールの拡販全般に関わる。2022年10月、SATORI代表の植山氏と最終面接で話すなかで、「SATORI」を通してお客様の背中を押すという仕事と、自身が人生のテーマとしている「身近な人の第一歩を踏み出す時の力になれる人間になる」というビジョンが重なったことも決め手となりSATORIへ入社。

届けるのは、「SATORI」を使いこなした先の成果

SATORI入社後、現在はどのような仕事をされているのでしょうか。

主に中小企業の営業企画やマーケティング担当者様に対して、オンラインミーティングやメールでのサポートを通じ、導入初期の施策実施に伴走しています。

お客様に対して「誰に、どんな内容のメールを、いつ送るのか」といった提案を行っていくことになるため、「SATORI」の多様な機能を把握することはもちろん、マーケティングの知識と掛け合わせて瞬時に提案していくことも重要になります。ミッションは、お客様の売上向上につなげることです。

前職時代でいえば、マーケティングのなかでもInstagram中心。広い範囲の施策をアドバイスする経験がなかったので、日々勉強することばかりですね。

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もう1つ、お客様のモチベーションを維持し、高めながら伴走していくという観点も重要です。専門用語を排除し、平易な言葉で伝えていくことを意識しています。

お客様のなかには、マーケティングが初めてであったり、これまでひたすらアポをとって足で稼ぐタイプの営業スタイルであったケースも多いです。

そのようなお客様は、「SATORI」の活用方法が少しでもわからなくなったり、マーケティングの意義が見いだせなくなった瞬間に、モチベーションが下がってしまい、リテンション率の低下につながってしまうこともあります。まだまだ私も未熟ですが、伝わりやすい表現をメンターに教わりつつ、説明のバリエーションを増やしているところです。

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SATORIのCSとして働く醍醐味はどういった部分にあると思いますか?

マーケティングの成果をまだ感じられていないお客様、これからチャレンジしていくお客様に寄り添い、成果を出す。そうすることでお客様自身がマーケティングのすごさ、力をわかってくださる。その瞬間に立ち会えることは大きなやりがいだと思います。

まずは私自身がCSとして独り立ちをする、そしてお客様を自走できる状態に導くことが目下の目標です。

お客様がKPIとするリード数、資料DL数、受注確率の向上など、結果としての数字が出ていることはもちろん、「SATORI」を気に入っていただき、使いこなす企業様を増やしていきたい。その結果として、分かりやすいところでいえば、SATORIサイトの導入事例に載るような成果を、担当しているお客様のなかから出していきたいと思っています。

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顧客のモチベーションを高めていく上では、顧客の担当者個人のメリットに落としてコミュニケーションをとっていくことも大切な観点だという。「ツールの導入は、お客様にとっても複数の部署に影響を与えるような一大プロジェクト。それを成功させることができれば担当者様ご自身の社内での評価も高まるはずです。そのため、担当者様とお話しするなかでは、『どういった成果が出せれば、評価されそうですか?』といったご質問をすることもあります」と吉岡さん。

身近な人が、一歩目を踏み出すチカラになりたい

今後、どういったことを実現していきたいですか?

SATORI内の部署間連携をスムーズにできる体制づくりにも貢献していきたいです。

というのも、SATORIは組織が拡大しているフェーズです。組織が拡大するにつれて、どうしても部署間の壁ができたり、それにより1つの部署で情報が閉じてしまうといったことが起きやすくなってくるのかなと。

前職時代、私は営業として「Aさんの意見は重要度が低く、あまり緊急性は高くないと思うけれど、Bさんの意見はクリティカルなので早急に改善してほしい」のように、お客様からの機能要望と自分の考えをセットにして開発側に伝えていました。部署間の連携がスムーズに機能していたことでプロダクトとしてもみるみる良くなっていった経験があって。

SATORIでも、組織が大きくなったとしても、良いサイクルが回っていく状態を実現できるように現場から働きかけていきたいです。それが、契約していただいたお客様の体験向上にもつながっていくのではないかと思っています。

取材全体を通し、現状に満足しないマインドを持たれている方だなと感じました。何が吉岡さんを突き動かすのでしょう?

もともと私自身は、「何かを成し遂げてやるぞ」という意思はあるほうではないんです。ただ、大学時代にベンチャー企業でインターンシップをしていたとき、周りの方々に「向いていると思うよ」と背中を押してもらったことで、自分では無理だと思っていた業務に挑戦するチャンスをもらい、一歩踏み出すことができました。さらに、自分を引き上げてもらうだけでなく、自分が配下のメンバーの背中を押してあげる経験もできて。この経験を通して、こうしたサイクルがもっと回っていけば、みんな幸せになれるのではないかと思ったんです。

以来、「人の一歩目を踏み出す力になれるような人になる」ということが、私の人生のテーマになりました。常に「このままで自分が身近な人の役に立てる人間になれているのか」を自問自答し、それができていないと思ったタイミングで環境を変えてきた。結果、今SATORIにいます。

SATORIでのキャリアはまだ始まったばかり。マーケティングを通してお客様の背中を押していく。そうした経験を、1つでも多く積んでいきたいですね。

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入社して良かったと思う瞬間について、「目標となるような優秀な方々に出会えたこと」をあげてくれた。「SATORIには様々な分野に秀でた方々が集まっています。たとえば、メールマーケティング会社でコンサルをされてきた方は、お客様との関係構築がずば抜けていて、その方が担当につくと、最終のミーティングで、必ずといっていいほど「寂しいです、◎◎さんがいなくなったら不安です」というお客様が続出します。人柄も合わせて尊敬しています。他にも、ロジカルシンキングに長けた方、営業管理に長けた方もいて、こうなりたい!と思う要素を持つ方ばかり。非常に刺激的な環境です」

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